Знание типологии людей, их стилей поведения в благоприятных и недоброжелательных средах помогает:

вести клиента по всей воронке продаж;
предугадывать реакцию на предложения продавца;
лучше понимать целевую аудиторию.

История создания модели DISK, ее основные положения далее.

Типология по Уильяму Марстону: идеи, приведшие к ее появлению

Трудно поверить, но сейчас речь идет о модели, рождение которой уходит в конец 20-х прошлого века. Страховые компании, столкнувшись с массовыми мошенническими акциями, искали надежный способ для выявления лжецов. Типологическая модель Уильяма Марстона стала прототипом для психологических тестов, применяемых во время прохождения человеком детектора лжи. В своей книге «Эмоции здоровых людей» автор идеи изложил основы DISC и рассказал о 4 типах поведения людей в разных ситуациях. Обобщенные случаи имеют собственные эмоциональные окрасы, как следствие, оказывают специфическое влияние на клиентов, предварительно разделенных на условные группы. Предложенная теория нашла успешное применение не только в области продаж.

Подробнее о применении теории, значимость для бизнеса, рекомендации

Типология Марстона применяется военными и психологами, занимающимися межличностными отношениями. Но нас интересует та польза, которую может приносить модель коммерции. Поэтому, мы не станем приводить некоторые моменты теории, ограничившись постулатами и базовыми понятиями, использующихся в рамках организации тренингов.

Важно. По результатам специальной подготовки продавцы учатся понимать тип поведения покупателя, определять его мотивацию. Чтобы получить такую информацию, достаточно пообщаться с человеком 10-20 минут.

Очевидно, что эффективное применение знаний о модели ведет к повышению продаж. Теория используется в рамках продвижения сайтов на этапе офлайн общения с покупателем. Частично теория может быть применима во время обмена электронными сообщениями или по телефону. Поэтому мы рекомендуем проведение тренингов, в основе которых лежит применение типология Уильяма Мартсона, для call-center.

Промежуточные выводы

Для продолжения обсуждения хочется, чтобы читатель понимал, что за 10-20 минут общения, подготовленный сотрудник выполняет две функции:

экспресс-сбор информации о психотипе человека;
правильно интерпретирует реакции покупателя на условия среды, в которой он оказался (что выступает главным мотиватором: симпатии, антипатии, прочее).

Из последнего пункта фактически добывают данные о том, что конкретно подталкивает человека к покупке:

товар популярен;
продукцией пользуются знаменитости;
сосед вчера купил нечто похожее;
изделия относят к премиум классу или наоборот, имеют дешевую стоимость.

Зная мотивы человека, а также те ограничения, которые он выставляет для себя на психологическом уровне, продавец получает ключ к снятию блокировки. Например, не купить дороже 1000 рублей, тогда можно намекнуть на небольшую разницу (стоит добавить лишь 200 рублей и получить товар, отвечающий требованиям клиента). Важно, что эта информация добывается в непринужденной обстановке, когда покупатель не догадывается о проведении своеобразного тестирования.

Модель DISK: базовые определения

Практическое применение теории становится возможным благодаря закладыванию в ее основу 2 критериев:

Люди с одинаковым типом аналогично ведут себя в благоприятных и отчуждающих средах.
Поведение человека в специфических ситуациях, поддающихся описанию в рамках модели, может быть активным или пассивным.

Таким образом, мы подошли к важному формулированию эмпирических постулатов теории:

«D» Dominance – реакция на возникающие проблемы, возможность пройти испытание («слабо» сделать или нет).
«I» Influence – как человек соприкасается с окружающим миром, каким способом влияет на оппонентов или друзей.
«S» Steadiness – выявление реакции на изменяющиеся обстоятельства при устоявшемся образе жизни.
«С» Compliance – степень зависимости от выполнения задач по строгим правилам (желание обходить их, нарушать или искать иные способы).

Люди, выполняя определенные действия в благоприятной или антагонистической среде, поступают аналогично соответственно тому психологическому типу, к которому они относятся. Специалисты их делят на следующие группы (иногда в терминологии встречается термин «команды»):

Доминирующие.
Влияющие.
Постоянные.
Соответствующие.

Среди перечисленных типов нет идеальных вариантов. Некоторые методики, разработанные на основе ДИСК, ставят для себя отличные цели от остальных. Например, с помощью указанной типологии раскрываются сильные и слабые стороны человека. Принятие личности в различных ее проявлениях – ведет к следующему:

гармонизации межличностных отношений;
успешному завершению поиска работы;
принятию лучших решений в разных жизненных ситуациях, прочему.

Рассмотрим кратко особенности людей, имеющих перечисленные ранее типы поведения.

Доминирующие

Люди из этой группы имеют четко обозначенные цели, к достижению которых они привыкли продвигаться быстро, не видя препятствий. «Семь раз померь, один отрежь», - это точно не про доминирующий тип поведения. Таким людям присущи выражения: «жизнь покажет», «утро вечера мудреней», «начнем делать – поймем».

Доминанты: грубы, прямолинейны, самоуверенны, напористы (что нередко отталкивает от них окружающих). Им необходим карьерный рост, ощущение собственной востребованности. Если вы хотите что-нибудь продать такому человеку, следует продумать аргументацию «без навязывания»: предоставление информации по существу вопроса. Главное для них – понимание, что с таким товаром они движутся к прогрессу.

Влияющие

Людям с таким типом поведения присущи: нестандартное мышление, энтузиазм, харизматичность, доброжелательное отношение к окружающему миру. Для них оппоненты – это скорее друзья с альтернативным мнением, чем недруги или инакомыслящие. Есть моменты поведения «влияющих», которые иногда становятся проблемой в общении:

склонность действовать энергично и быстро, забывая о возможных последствиях;
отсутствие тяги к точности: идею надо реализовать независимо от затрат и прибыли;
навязчивость в ситуации стресса;
недостаточная пунктуальность (можно опоздать или позвонить кому-либо даже ночью).

Обаяние «влияющих» заразительно, зачастую ведущий становится ведомым, теряет нить разговора и забывает о целях проходящей беседы. В товаре ценят необычность, возможность рассказывать о нем каждый раз с новых позиций. На рабочем месте Influenced не терпят монотонности, готовы генерировать идеи, лишь бы сделать самый скучный труд разнообразнее. Им нравится решать проблемы, регулировать конфликты и надо сказать, что это удается.

Постоянные или стабильные

Этот тип поведения принадлежит людям, обладающих природными задатками психологов. Они склонны слушать, поддерживать, сочувствовать. С другой стороны, пребывая в неблагоприятной среде, соглашаются с доводами оппонентов. Эта черта характера относится к отрицательным критериям «постоянных». Поскольку привычкой соглашаться часто пользуются в корыстных целях, оказывая давление на человека. По мере накопления ситуаций с манипуляциями над «стабильными» у них вырабатывается привычка закрываться от реальности проблем: лучше смириться, чем кому-то что-то доказывать.

Steadinessed внимательны к окружающим, стремятся к наличию порядка в привычном ритме жизни: у них есть расписание, привычный уклад вещей, готовность оказывать помощь родным и просто знакомым по-всякому мелкому поводу.

Мотивацией к покупкам для таких людей служит гарантия товара, его качество и стабильно положительный результат от применения. Как сотрудники, они бережливы, надежны, лояльны, беспристрастны в отношениях с коллегами, иногда и с начальством.

Соответствующие или добросовестные

Для таких людей важны комплексный и системный подходы при достижении любых целей: будь-то учеба, покупка или отношения с окружающими. Для них важна очевидная определенность в дружбе, во взаимодействии с коллегами. Они склонны к дотошному анализу всего, что встречается на пути их мыслительных процессов. При покупке будут искать продавца с максимальной информативной базой по товару: наличие кнопочек, защитного функционала, вес и даже возможность купить аксессуары или другие вспомогательные элементы к изделию. Добросовестных характеризует высокий уровень сомнительности, продиктованной страхом совершения ошибки. В стрессовых ситуациях «достучаться» к Complianced практически невозможно.

Способы определения типа личности

На практических курсах студентов (которыми могут выступать и сотрудники компаний) обучают распознаванию разных поведенческих моделей. Но начинают, как правило, с личностей самих учащихся. Им предлагается пройти короткое тестирование на определение собственной модели поведения. Для преподавателя важно, чтобы каждый прошедший курс, мог осознанно управлять собственными слабыми сторонами, вовремя подавляя их. Одновременно с этим, достоинства персоны должны быть подчеркнуты. Это позволяет окружающим делать выводы о состоятельности личности продавца (или оппонента) в позитивном свете.

Полученные теоретические знания применяются на практике и моделируются на сотни, даже тысячи обыденных ситуаций. Таким образом, сотрудники продающих компаний получают навыки общения с покупателями: напрямую при общении в офлайн или иными способами (по телефону, во время переписки).

Оптимизация продаж: чем поможет знание психотипов?