Конверсия одностраничного сайта: пошаговое описание как создать и сделать привлекательным

Изучение ЦА: для кого ваше предложение актуальнее

Чем яснее маркетологи представляют конечного потребителя услуги, тем яснее его ожидания. Приведение на сайт клиентов, уже ищущих и готовых к покупке повышает многие показатели лендинга, но сначала необходимо понять, кто ваша ЦА.

Для получения необходимых сведений проводят аналитические исследования, которые опираются на статистике, взятой из всевозможных источников:

• Сервисов Яндекс.Метрика и Gogole Ananlytics.
• Результатов опросов, проведенных самостоятельно или сторонними фирмами.
• Анализа кейсов в исследуемой нише.
• Рассмотрения оферт конкурентов.

Эти источники помогают распределить целевую аудиторию на условные группы: по полу, возрасту, доходам, интересам, регионам, прочим признакам. Наиболее эффективным способом добычи информации считаются Вебвизор, тепловые карты, наблюдения в реальной жизни. Исследования Live статистики актуальнее всего покажет, какие пункты в вашем лендинге кликабельнее, а также выделит информацию бесполезную для потенциальных клиентов. Все данные обрабатываются и принимаются решения о стратегически грамотной расстановке акцентов на сайте.

Привлекательность оферты: дополнительные средства изучения

Обычно генерация идей начинается с мозгового штурма, к которому желательно привлечь как можно больше участников. Точнее, специалистов разных областей, особенно тех, кто имеет отношение в обработке заявок, прямому контакту с пользователем.

Традиционно эксперты, составляющие оферты, задаются 4 основными вопросами:

1. На каком этапе воронки продаж находится целевая аудитория? Для этого изучают частотность и качество запросов по Вордстату.
2. Что ищут больше: продукт вообще или определенные бренды, конкретных производителей? Для этого читают пользовательский контент.
3. Каковы критерии выбора товара/продавца/поставщика услуг? Проводятся опросы покупателей, исследуются социальные сети, ресурсы конкурентов.
4. Причины отказа от приобретения? Ведется сбор и анализ возражений, иногда на уровне допущений.

Получение ответов и их анализ позволяют продвигаться дальше к составлению цепляющего торгового предложения. В дальнейшем этот процесс перерастает в подогрев аудитории, ее подводки к желанию нажать кнопку «купить».

Создавать яркие образы, отвечающие конкретным требованиям

Анализ аудитории нам позволяет понять три важных момента:

• что может удивить клиента;
• чем вызвана потребность покупки, какие конкретные задачи решает;
• какие выгоды ожидает получить покупатель.

Для удобства предлагается составить таблицу, куда вносятся данные соизмеримые с возможностями продавца и отвечающие настоящей ситуации с ЦА. Давайте на примере посмотрим, как выглядит схема для продажи детского стульчика для кормления:

Предложение будет убедительным, если при составлении оферты используется несколько частей из схемы: сюрприз+потребность или выгоды+сюрприз. Все зависит от тех параметров, которыми обладает товар и данных, полученных о самой целевой аудитории.

Предположим, продается детский стульчик для кормления среднего ценового диапазона. Целевая аудитория в таком случае имеет портрет: мамочки из семей с умеренным достатком, желающие непременно лучшее для своего ребенка, но по разумной цене. Для них лучше вынести в основу предложения критерии выгоды:

«Детские стульчики для кормления – 15% скидка. Успейте до 15 февраля».

Дорогостоящий товар из этого же ассортимента предназначается для иной целевой аудитории. Это люди с достаточным достатком, привыкшие покупать не только качество, но также престиж. Оферта должна содержать критерии выгоды совсем другого направления:

«Качественные и сертифицированные стульчики для кормления: ортопедическая спинка и съемный каркас-качалка».

 Однако предложенные уникальные формы, вполне подойдут под один из уже существующих триггеров. Вот лишь несколько рекламных вариантов для организации продаж в любом случае:

• ограниченность предложения: только до 6 утра, осталось 5 пар и т.д.;
• решение для избранных: вход на распродажу по коду из смс, специальные скидки наших партнеров, прочее;
• нечто абсолютно точное: за две недели избавиться от морщин, 5 сеансов инъекций всего 5000 рублей;
• давление на авторитетность состоявшихся пользователей: у нас покупает Киркоров, помоги Баскову выиграть в батле, 10 000+ положительных отзывов.

Но важно правильно расставить акценты. Информация о скидках или специальных предложениях пододвигает клиента к окончательному решению эффективнее других мероприятий. Поэтому стоит разместить их, завершая лендинг, а не привлекать с помощью таких оферт клиентов.

Внимание привлечено, клиент пришел, как удержать его интерес?

Предположим, что фокус с психологическими приемами удался, клиент пришел посмотреть товар на сайт. Необходимо удержать и даже подогреть интерес пользователя. Поэтому важно, чтобы открывающаяся картинка подтверждала оферту и описывала ее подробности. Эксперты рекомендуют давать в первой трети посадочной страницы практически всю информацию, касающуюся преимуществ продукта. Под этим подразумеваются характеристики товара, подчеркивающие важность, пользу, удобства эксплуатации. Отличным вариантом могут считаться примеры:

• До и После применения конкретного продукта/услуги;
• сделали дома или у профессионалов;
• сравнение с конкурентами (обычно без конкретики, если нет 100% достоверной информации).

Наша цель – не просто удержать пользователя, но привести его к конверсионным действиям. Для этого желательно следовать за следующими рекомендациями:

Разделить информацию на смысловые блоки, не подавать ее как статью или просто тезисы.

Приемы инфографики помогут сделать оформление емким, красочным, престижным, главное понятным.

Так просто, что стыдно напоминать: добавление лид-магнитов

Есть ниши, где покупатель проходит большее число этапов воронки продаж, поскольку путь к окончательному решению длиннее, ответственнее, тяжелее морально. Лид-магнит – это инструмент, переводящий клиента на новый уровень воронки автоматически, иногда перескакивая 2-3 этапа. Пользователь попадает в ситуацию, когда привлечению его интереса добавляются другие способы рекламы: e-mail-рассылка, телефонные звонки, прочее.

Продающий лид-магнит располагается внизу лендинга, где преподносит пользователям еще один важный аргумент в пользу покупки, от учета которого трудно отказаться. Но допускается и другое положение для этого инструмента. Важна его органичность со всем контентом страницы.

Здесь работают такие стандарты как «платное – даром». Например, бесплатные уроки (1-3), пробники духов, 1-2 сеанса терапии.

Дорогие продукты проще продаются с лид-магнитами типа: книги, диски, вебинары, которые отсутствуют в свободной продаже или созданы специально под конкретные цели.

Фото, видео прочие социальные доказательства

Ранее пользователи хватались за отзывы на лендингах, им хотелось верить потому, что их писали профессионалы или знатоки человеческой натуры.

Но сегодня большая часть клиентов научилась отличать настоящие рекомендации авторов от заказных. Многие стали, что называется: «читать между строк». Поэтому предпочтение отдается контенту, сгенерированному пользователями. Это не только письменные отзывы, шейринг или нечто подобное. Потенциальные клиенты ищут фотографии реальных изделий, видео эксплуатации товара. Причем стоковый продукт уже давно не котируется у клиентов. Доверяют исключительно живому контенту. Стимулировать покупателей к генерации медиа материалов становится все популярнее и эффективнее. Об этом же говорят результаты опросников: 90% россиян интересуются отзывами и доверяют им.  

Детализация выгоды: что в итоге получают клиенты

Даже мы во многих наших статьях подразумеваем, что достаточно мотивации к покупке, в качестве которой выступают кнопки призыва к действию. «Купить», «Позвонить», «Оформить заказ». Но такие варианты больше подходят для обычных сайтов, где пользователи и так имеют огромное число подсказок. Лендинг отличается тем, что с ним не так выгодны всплывающие окна, эффективнее оказывается полезный контент. Отходя от классических представлений о «нужном» тексте, надо сказать, что выгоднее загружать клиентов подсказками типа:

• в социальных сетях вы найдете примеры наших работ;
• мы уже построили 5 детских садов, 4 бассейна и спортивный комплекс;
• наши букеты приносят удачу невесту;
• устойчивый эффект на губах, а не на одежде и т.д.

Подобные высказывания для лендинга считаются полезным контентом. Кроме возможных дополнительных переходов, такие выражения увеличивают время пребывания клиента на сайте.

Если же говорить подробнее о кнопках призыва к действию на одностраничниках, то необходимо учитывать, что удачный текст повышает не только кликабельность элемента, но и конверсии, полученные с его помощью. Делаем вместо «Купить» другой призыв, «Получить за бонусы» или «Купить со скидкой 20%». «Узнать цену» меняем на «Рассчитаем, сколько стоят ваши новые окна».

Резюме

Приведенные способы повышения конверсии лендинга не единственные. Вы можете использовать их в чистом виде или, добавив собственные соображения. Но факт, что предложенные методы остаются актуальными и однозначно сработают при грамотной реализации: верстке, дизайне, прочих деталях разработки.