Стратегия формирования цены: как не зависеть от конкурентов

• собственная продукция;
• товар от поставщиков (с хранением продукции на складах);
• дропшиппинг, как-то иначе.

Обычно рассчитывают себестоимость товара, ставят на нем какой-то коэффициент. Так определяют итоговую цену товара. Однако есть разница, на каком этапе существования бизнеса производятся расчеты. Предварительная оценка не подходит для уже созданного и работающего сайта. Требуется разработка стратегии ценообразования под каждый конкретный проект, ведь условия существования бизнеса в сети далеко не всегда идентичны. Поэтому результаты анализа конкурентов становятся основополагающими данными для формирования стоимости товаров или услуг на собственном сайте. Как это работает, рассмотрим дальше.

Анализ ценовых оферт конкурентов: что важно

Всего существует около 9 основных стратегий для формирования стоимости. Конкурентное ценообразование зависимо от предложений участников рынка, работающих в одном сегменте, а также лидеров конкретно взятых ниш. Чем больше оферт, тем выше конкуренция. Тогда потребуется качественный анализ ценовой политики оппонентов. Начинать приходится с поиска ответов на такие вопросы:

• Кого считать главными конкурентами бизнеса?
• Географическая близость оппонентов, расположение на карте магазинов и офисов.
• Какие стратегии в формировании ценообразования используют участники рынка в данном сегменте?
• Частота снижения или повышения стоимости у соперников?
• Успешность конкурентов?
• Плюсы и минусы продукции оппонентов.
• Отличительные черты товаров у вас и других участников ниши.

Явные и скрытые расходы

На старте анализа деятельности конкурентов не имеется достоверной информации об их затратах на ведение бизнеса. Даже производитель собственной продукции зависим от цен на сырьевой базе. Данный факт присутствует практически в каждой нише: электротехника, швейное производство, услуги по оказанию помощи населению и т.д. Тем не менее, есть явные и скрытые расходы предприятия. Чтобы не работать себе в убыток, необходимо определить точные цифры для затрат обоих типов. 

Явные расходы определяются как легко выражаемые денежным эквивалентом. Сюда можно отнести такие классические траты:

• оплата по договору рекламной кампании;
• заработная плата сотрудников;
• стоимость аренды помещения или хостинга;
• налоги.

Скрытые расходы сложнее определить финансово. Они требуют привлечения ресурсов, которые не попадают в традиционный список убытков и прибыли. Часто здесь подразумевается личное время владельца сайта, уделенное проекту, всевозможные доработки (когда обещан результат без повышения стоимости).

Предположим, что произведены необходимые вычисления и вы знаете сумму своих вложений, прочих видов ресурсов. Теперь можно вывести ту цену на товар, которая окупится и принесет прибыль в денежном эквиваленте произведенные усилия. Полученный результат сравнивают с теми цифрами в рублях/иной валюте, что выставили конкуренты. Большие отличия в сторону плюс или минус должны насторожить владельца бизнеса.

Поиск оптимальной цены: непрерывный процесс

Меняющиеся условия работы рынка заставляют предпринимателей думать не только о разовом получении прибыли с единицы товара. При расширении масштабов бизнеса не избежать проведения мероприятий нацеленных на следующее:

• привлечение лояльных клиентов (бонус, персональные подарки, выпуск карт лояльности);
• усиление бренда за счет рекламных кампаний;
• повышение покупательской активности привлечением пользователей акциями, скидками.

Для конкурентов условия работы в конкретной нише одинаковы. Поэтому любые мероприятия оппонентов оказывают влияние на развитие бизнеса соседей. Если на «пятачке» в непосредственной близости находятся 3 супермаркете, то снижение цены, например, на жареный арахис, приведет к уменьшению числа покупок этого товара. Но учитывая тот факт, что в магазин не ходят только за орешками, продажи в оставшихся супермаркетах немного упадут. В интернете колебание цен более ощутимо для соседей по выдаче. Сильные игроки рынка или, желающие попасть в их число, ведут постоянный мониторинг цен. Выполнить эту задачу помогают специальные сервисы. Функционал, интересующих приложений, довольно широк. Владельцы конкретного бизнеса могут получать не просто данные о стоимости товара. Сервисы способны рекомендовать оптимальные значения цен или условий продаж.

В общем случае предприниматель может выбрать один из трех путей для развития:

• пойти на снижение расценок в надежде на привлечение большего числа потребителей;
• установить заведомо высокую стоимость, чтобы точно остаться с прибылью;
• не выделяться среди конкурентов по ценовому диапазону.

Каждый из способов формирования цены имеет нюансы, требующие особого внимания.

Снижение расценок

Подойдет для компаний способных значительно увеличивать объемы производства или поставок. Тогда за счет количества продаж они останутся с прибылью. Но есть ряд неприятных нюансов. Например, если компания оказывает услуги по ремонту одежды. Подсчитано, что содержание подобной точки обходится предпринимателю во всю вырученную сумму. Чтобы действительно «разбогатеть» надо открывать 300 и более приемных офисов. Если же работать полностью самостоятельно, то ощущается недостаток времени, необходимый на посещение налоговой, пожарной и прочих важных инстанций. Самый разумный выход – объединение компании по оказанию услуг населению с торговой точкой близкой тематики. В нашем случае: ткани, нитки, пуговицы. Но важно понимать, что более низкая цена сработает на короткий период времени. Если качество оказанных услуг будет значительно ниже конкурентного, то придется закрываться вовсе. Так мы вышли на еще одно условие, при котором снижение цен актуально: увеличение объемов производства не должно негативно влиять на качество продукции.

Заведомо высокая стоимость

Такая стратегия подходит предприятиям способным предложить клиентам нечто особенное, укладывающееся в уникальное торговое предложение:

• бесплатная доставка;
• за умеренную плату установка, сборка, прочее;
• гарантия на более долгий срок, чем у конкурентов;
• наличие дополнительных функций у товара или расширение сути услуг.

Если посмотреть на примере той же точки по ремонту одежды, вы можете подшивать кратно дороже брюки, но делать это по технологиям самых модных домов Европы.

Кому лучше использовать другие стратегии ценообразования

Добровольная зависимость от конкурентов в вопросах установления цены не всегда оправдана. Это справедливо для компаний, имеющих огромный отрыв от лидеров ниши. Речь идет больше о малом бизнесе. Длительный период мелким предприятиям приходиться искать потенциальные возможности за счет внутренних сил: повышение производительности, упор на качество товара или обслуживания, выбирать иные модели ценообразования.

К удачным примерам стратегий относят следующие способы формирования стоимости:

• продажи комплектом;
• скидки;
• снижение цены только на самый ходовой товар, при удержании ее на остальную продукцию;
• психологическое округление цифр (вместо 1000 рублей 999);
• указание прежней и нынешней стоимости (ставка на импульсивные решения пользователей).

А какую стратегию ценообразования предпочитаете вы?