Ясно, что сантехники редко покупают коньки для фигурного катания. Рассчитывать, что балерины после триумфа на сцене МХАТ, раскупят суточный запас продуктов в пекарне Филиппова, также не приходится. Приведенные примеры демонстрируют, что ЦА нередко зависима от социального статуса, возраста, пола, географического расположения и ряда других критериев.
Способы привлечения целевой аудитории
Существует две методики увеличения объема ЦА, принципиально различающиеся по технологии реализации. Первый вариант предполагает размещение рекламы и ее аналогов, второй – проведение аналитических исследований. Выделим по 7 основных способов привлечения ЦА в каждом из направлений.
Профессиональные методы раскрутки
Преимущественно используется адвертайзинг в сети Интернет, но и оффлайн методиками пренебрегать не следует:
1 Использование поисковых систем.
Потребуется оптимизация веб ресурса (отдельных страниц проекта), принадлежащего компании, чтобы сайт находился в верхних позициях по соответствующим поисковым запросам. Превосходный результат – нахождение в тройке, отличный – покорение первой десятки. Техника позволит удерживать требуемые результаты длительное время, но потребует команды SEO специалистов.
2 Сторонние сайты.
Подход неразрывно связан с предыдущей методикой и направлен на перелинковку к вашему проекту с внешних веб ресурсов схожей тематики, а лучше целевой аудитории. Заполучить ссылку можно разнообразными способами, в частности произвести обмен.
3 Landing Page.
Фактически, выступает в роли целевой страницы, поскольку создается непосредственно под конкретную компанию, информируя как о продукции (сервисе), так и преимуществах бренда. Цель Landing Page очевидна. Благодаря краткой иллюстрированной подачи информации, привлечь внимание посетителей. Считается вспомогательной технологией, усиливающей эффекты от других маркетинговых приемов.
4 Контекстная реклама.
Название полностью отображает суть. На разнообразных веб ресурсах – страницы поисковой выдачи, партнерские программы, социальные сети, блоги и сайты схожей тематической направленности; размещаются небольшие рекламные объявления. Техника привлекает быстрым достижением требуемого результата, но нуждается в дополнительной аналитической работе. Из массива посетителей необходимо выделить целевую аудиторию и уже на ней сконцентрировать внимание.
5 Каталоги.
Альтернативный источник для размещения материалов информационного или рекламного характера. Использование белых способно привлечь новых посетителей, нацеленных на получение предоставляемой информации, предлагаемых услуг или приобретение товаров.
6 Рассылка по электронной почте.
Техника эффективна только для существующих, особенно постоянных клиентов. Современный поток спама, практически нивелируют возможность привлечения ЦА средствами электронной рассылки.
7 Оффлайн-методики.
Категория охватывает всевозможные классические рекламные приемы. Подход требует дополнительных расходов. При правильно организованной рекламной компании, капиталовложения окупаются сполна. Дополнительный эффект оффлайн адвертайзинга – повышение уровня узнаваемости бренда, соответственно, расширение целевого сегмента.
Использовать одновременно все перечисленные техники не обязательно. Любая из методик, при умелой реализации, обеспечит увеличение целевой аудитории. Но комбинированный подход обеспечит существенный прирост ЦА для нового бренда.
Конверсия и аналитика пользовательского поведения
Статистические данные о действиях посетителей на веб проекте содержат массив ценной информации. Анализ этих сведений способствует как привлечению целевой аудитории, так и увеличению KPI. Термином «конверсия» означает долю целевых действия (CTA) пользователей от общей посещаемости веб ресурса. К CTA относятся:
- создание учетной записи – регистрация;
- заполнение полей персональной информации в аккаунте, других бланков и форм;
- подписка на промо рассылку через e-mail, телефон;
- просмотр целевых страниц сайта;
- звонок менеджеру;
- приобретение товара или подключение платных услуг на сайте.
Анализ показателей конверсии, как указано выше, поможет определить целевую аудиторию компании, устранить недочеты маркетинговой политики, решить ряд других задач. Но мы возвращаемся непосредственно к ЦА. Рассмотрим, как конверсия позволяет расширить целевую аудиторию, используя 7 аналитических методов.
1 Демографические данные
Первоначально необходимо определиться с возрастной категорий целевой аудитории, ее гендерным составом. Понять, на кого должна быть нацелена SEO- стратегия, поможет аналитика поведения уже имеющихся клиентов. Для этого поисковая система Google предлагает инструмент Analytics. Используйте возможности, предлагаемые сервисом, чтобы понять: кто ваши клиенты, как ведут себя постоянные посетители.
Перейдя к отчету об аудитории, можно детализировать распределение пользователей, по возрастным группам, полу Не ограничивайтесь минимальным набором данных. Изучайте местоположение клиентов. Одновременно, продолжайте регулярно применять анализ по мере расширения целевой аудитории. Исследование статистики эффективно до момента, пока прирост не окажется незначительным на протяжении нескольких отчетных периодов. Тогда можно сказать, что вы достигли насыщения.
2 Социальная информация
Ожидаемо, часть клиентской базы должна оказаться активными подписчиками разнообразных групп в пабликах. Современные социальные сети – мощный механизм, как интернет продвижения веб ресурса, так и привлечения целевой аудитории. Публичные группы также объединяет сходство интересов, но в другом сегменте. Не упускайте шанс заинтересовать подписчиков социальных сетей собственной продукцией или сервисом через постоянных клиентов.
Создавайте собственные каналы и сообщества бренда на передовых пабликах или мессенджерах. Использование идей ваших социальных каналов поможет узнать больше о вашей аудитории. Среди рекомендуемых инструментов выделяется Facebook Audience Insights. Сервис позволяет детально изучить подписчиков вашей страницы на платформе. Совмещайте полученные данные с результатами анализа Google Analytics, чтобы определить демографический сегмент посетителей, на котором нужно сосредоточить внимание.
3 Работа с имеющимися клиентами
Кто лучше потребителя сможет оценить ваш сервис, качество предлагаемой продукции и внести ряд рационализаторских предложений. Чтобы выяснить критерии собственной целевой аудитории, нужно работать с уже сформированной клиентской базой. Под эти цели подходят несколько маркетинговых ходов:
- поощрение публикации отзывов;
- интервьюирование;
- электронные опросы по заданному шаблону;
- акции, где представлены несколько типов товаров.
Наиболее эффективным подходом остается прямое общение с потребителем. Опросы и интервьюирование постоянных клиентов помогут обозначить базовые критерии ЦА. Соответственно, Вы получаете своеобразное преимущество перед конкурентами.
Остается определиться с выбором инструментов. Среди бесплатных сервисов широким функционалом выделяется Google Forms. Программа администрирования опросов входит в состав веб пакета и распространяется свободно. Финальной стадией проведения интервьюирования в различных форматах выступает аналитика. Необходимо выявить тенденции среди ответов постоянных клиентов.
4 Всесторонний анализ результатов поиска
Возможно, это повторное напоминание, но без него сложно обойтись. На первоначальном этапе привлечение целевой аудитории требует профессиональной и регулярной аналитики. Важно максимально расширить варианты поиска. Анализа только с помощью инструментов Google не всегда достаточно.
Необходимо производить поиск по основным коммерческим ключевым словам. Особенно важна финансовая составляющая – денежное выражение, относящееся к бизнесу компании. Оцените ее рейтинг. Распределите на две категории информационное и транзакционное содержание. Классификация поможет определить цель поиска. Второй термин введен относительно недавно аналитической компанией Forester. Транзакционное содержание охватывает функции сбора, обработки и хранения в архивном формате неизменяемого контента. Наглядный пример – цифровые копии факсов, прочих документов и электронная почта, факсы и документы.
Важно выделить в общих темах ключевые запросы, оптимизируемые вод продвигаемые продукты или сервис и риторику подачи информации. Это альтернативный канал выявления целевой аудиторией.
5 Акцент на потребительских нуждах
Классический прием, используемый повсеместно – войти в образ. Для формирования ЦА важно проникнуться насущными проблемами имеющихся и потенциальных клиентов. В этом помогут вопросы, задаваемые потребителями. Эта сфера представляет мощную технику изучения целевой аудитории изнутри.
Опросы – только одна из сфер, но этот формат ограничивает клиента навязанными извне вопросами. Важно узнать субъективное мнение потребителей и проанализировать его. В этом поможет изучение поисковых запросов пользователей, попадающих под критерии вашей ЦА. Ожидаемо, вам снова потребуется инструмент. Снова предлагаем сервис платформы для SEO-аналитики Semrush. В текущем контексте это Keyword Magic Tool. Ужен по наименованию ясно, что инструмент направлен на поиск ключевых слов. Остается добавить, что процедура оптимизирована по времени.
6 Погружение в рынок
Еще один инструмент компании Semrush направлен на маркетинговые исследования. Это Market Explorer Tool. Благодаря сервису можно проанализировать собственный рынок, узнать больше о позициях вашей компании в сравнительном разрезе с конкурентами.
Одновременно, важно не отталкиваться от потребителя. При определении целевой аудитории, следует концентрировать внимание на отчетах по рыночной аудитории. Подобный подход поможет раскрыть возраст, пол и конкретные интересы ЦА. Полученные данные позволит более точно нацелить маркетинговой стратегии на определенный сегмент потребителей. Успех SEO зависит от корректного знания конъюнктуры рынка желаний целевой аудитории.
7 Доскональное изучение конкурентов
Нельзя просто ворваться на рынок, не понимая конъюнктуры. Изучите конкурентов, что поможет выявить:
- применяемые SEO стратегии;
- используемые ключевые слова;
- конкретику относительно целевой аудитории.
Под эти цели желательно снова воспользоваться сетевыми ресурсами. Эффективное изучение конкурентов обеспечит инструмент Semrush Organic Research Tool представленный маркетинговой платформой с принципом работы «все в одном».
Углубленной аналитике подлежат 3 направления - ранжирование ключевых запросов, лучшие веб страницы схожей тематики, сайты конкурентов.
Резюме
Интернет становится доступнее и часто не целевая аудитория проявляет интерес без участия рекламодателя. Следует учитывать этот факт и пытаться управлять, а не избавляться, от посетителей, которые приходят «просто так». Например, сделать ссылки (выделить в контексте без анкоров и прочего) на аналогичный продукт или направить в совсем другом русле. Ведь та же балерина может наслаждаться глянцевыми картинками с изображением крендельков. Есть смысл предложить для такой аудитории соответствующий контент: сток фото, календари и прочее.
Тут еще никто ничего не писал, стань первым!